Vivien Asselie
Depuis que les levées prennent plus de temps, le revenue-based financing s’est invité dans les discussions de nombreux CEOs. Promesse séduisante : du cash rapidement, sans dilution, remboursé au fil du chiffre d’affaires. Sur le papier, c’est presque trop beau pour être vrai.
Et justement, c’est là que le sujet devient intéressant.
Le revenue-based financing n’est ni une arnaque, ni une solution universelle. C’est un outil de financement très spécifique, qui peut être extrêmement efficace dans certains contextes… et très destructeur dans d’autres. La différence ne tient pas au produit de financement, mais à la manière dont il s’intègre dans votre modèle économique et votre pilotage de trésorerie.
Wilhow fait le point pour vous !
Le principe est simple. Un acteur de RBF avance des fonds à la start-up. En échange, celle-ci s’engage à reverser un pourcentage de son chiffre d’affaires jusqu’à remboursement d’un multiple prédéfini.
Il n’y a pas de dilution directe, pas de valorisation à négocier, et généralement peu de gouvernance formelle. Le remboursement s’adapte mécaniquement au niveau de revenus : plus vous vendez, plus vous remboursez.
C’est précisément ce mécanisme qui rend le RBF attractif… et potentiellement dangereux.
Dans un marché où le capital est plus sélectif, le RBF coche plusieurs cases très rassurantes pour un CEO.
Il est rapide à mettre en place. Il évite la dilution dans une période de valorisations sous pression. Il permet d’allonger le runway sans attendre un tour incertain. Et enfin, il s’appuie sur une métrique que la start-up maîtrise déjà : son chiffre d’affaires.
Pour des modèles avec revenus récurrents ou prévisibles, comme le SaaS, l’e-commerce structuré ou certaines marketplaces, le RBF peut sembler presque naturel.
Mais cette simplicité masque une réalité plus complexe…
Le premier piège du RBF est son coût implicite.
Sur le papier, vous remboursez un multiple “raisonnable”. Mais en pratique, le taux de rendement réel dépend de la vitesse de remboursement. Plus votre croissance est forte, plus vous remboursez vite et plus le coût annualisé du capital grimpe.
Autrement dit, le RBF pénalise souvent les start-ups qui réussissent le mieux. C’est contre-intuitif, mais réel.
Ce n’est pas forcément un problème si le RBF finance une activité très contributive, avec un payback court. En revanche, si vous financez une croissance encore fragile ou une acquisition à payback long, vous créez une tension immédiate sur le cash.
Le revenue-based financing est pertinent dans des contextes précis.
Il fonctionne bien quand la start-up a :
Dans ces cas-là, le RBF agit comme un accélérateur maîtrisé. Il permet d’investir plus vite dans un moteur déjà rentable, sans attendre un tour equity.
C’est un outil d’optimisation, pas de sauvetage.
Le RBF devient dangereux quand il est utilisé pour masquer un problème structurel.
Si votre marge est fragile, si votre acquisition n’est pas encore rentable, ou si votre modèle repose sur une montée en charge lente, le remboursement indexé sur le CA peut étouffer la trésorerie.
Autre cas fréquent : utiliser le RBF comme substitut à une levée qui n’arrive pas. Dans ce scénario, le RBF ne finance pas une trajectoire claire, il finance du temps. Et ce temps est payé très cher.
Le risque ultime est de se retrouver avec un modèle où chaque euro de chiffre d’affaires sert d’abord à rembourser, au lieu de financer la croissance ou la structuration.
Contrairement à une idée répandue, les investisseurs ne sont pas fondamentalement opposés au revenue-based financing. Mais ils y sont très attentifs.
Ce qu’ils regardent, ce n’est pas l’existence du RBF, c’est sa cohérence :
Un RBF bien structuré, utilisé pour financer une croissance rentable, peut être vu comme un signe de maturité. Un RBF empilé pour survivre, sans lecture fine de la contribution, est souvent perçu comme un signal d’alerte.
Le vrai sujet n’est pas de choisir entre equity, dette ou RBF. Le vrai sujet est de construire un capital stack cohérent.
Le RBF peut être une excellente couche intermédiaire entre deux tours, ou un complément non dilutif à une stratégie equity. Il peut aussi remplacer une partie de la dette bancaire quand celle-ci est inaccessible.
Mais il ne doit jamais être pensé isolément. Il doit s’intégrer dans un plan de financement global, relié à des jalons clairs et à une lecture précise du cash.
Le revenue-based financing est un outil qui ne pardonne pas l’imprécision. Sans lecture contributive, sans cash plan, sans scénarios, il devient un pari.
Une fonction finance structurée (internalisée ou externalisée) permet de :
C’est souvent là que se fait la différence entre une start-up qui utilise le RBF intelligemment, et une autre qui s’enferme dans un mécanisme contraignant.
Le revenue-based financing n’est ni une solution miracle, ni un piège en soi. C’est un outil exigeant, qui fonctionne très bien dans les bons modèles, et très mal dans les autres.
Chez wilhow, on accompagne les CEOs précisément sur ce type d’arbitrage. Avant de dire oui ou non à un RBF, on regarde la contribution réelle, le cash, le rythme de remboursement et l’impact sur la trajectoire globale. L’objectif n’est pas de trouver du financement à tout prix, mais de choisir celui qui soutient réellement la croissance, sans fragiliser ni le modèle, ni la relation investisseurs.
On en parle quand vous voulez !
Vivien Asselie
Mehdi Azaiez
Mehdi Azaiez
