Mehdi Azaiez
L’EBITDA pour « Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization » (rien que ça !) est un indicateur clé dans l’univers des entreprises établies. Pourtant, dans l’écosystème des start-ups, son rôle est souvent mal compris, voire relégué au second plan derrière des indicateurs jugés plus “startup-friendly” comme le MRR, le churn ou le burn rate. À tort.
Car même si l’EBITDA ne dit pas tout, il représente une « boussole précieuse » pour mesurer la performance opérationnelle récurrente, identifier la trajectoire de rentabilité… et envoyer un signal lisible aux investisseurs. Encore faut-il savoir l’adapter aux spécificités des jeunes entreprises innovantes, souvent en phase de croissance rapide, de structuration ou de levée de fonds.
Wilhow vous propose un tour d’horizon complet pour comprendre l’intérêt stratégique de l’EBITDA dans une start-up, savoir comment le calculer, l’analyser et surtout le fiabiliser dans une logique de pilotage et de valorisation.
Dans sa définition classique, l’EBITDA correspond au résultat opérationnel avant amortissements, provisions, intérêts et impôts. Il s’agit d’une mesure de la rentabilité brute de l’activité, débarrassée des éléments non liés au fonctionnement courant.
Dans une start-up, cette définition reste valable, mais nécessite quelques ajustements. En phase de développement, de nombreux éléments viennent brouiller la lecture : investissements massifs en R&D, subventions publiques, charges non récurrentes (ex. : frais juridiques liés à une levée), production immobilisée… Sans retraitements pertinents, l’EBITDA peut donner une image faussée de la réalité économique.
Dès lors, il ne s’agit pas de chercher à afficher un EBITDA positif à tout prix, mais de montrer une trajectoire cohérente : pertes maîtrisées au début, amélioration progressive, visibilité sur un point d’équilibre dans un scénario réaliste. Ce que les investisseurs cherchent, ce n’est pas un chiffre flatteur, c’est une mécanique compréhensible, lisible et crédible.
Un EBITDA négatif n’est pas nécessairement un problème dans une start-up, surtout en phase d’amorçage ou de scaling. Ce qui importe, c’est ce que cet indicateur permet de voir – ou au contraire, ce qu’il masque.
Ce que l’EBITDA montre (généralement) bien :
Ce qu’il ne reflète pas fidèlement :
Il est donc essentiel de contextualiser l’EBITDA, et de produire si besoin une version retraitée qui neutralise les effets ponctuels pour mettre en avant la performance sous-jacente du modèle économique.
Pour rendre l’EBITDA pertinent dans l’environnement de votre start-up, il convient d’adopter plusieurs bonnes pratiques comptables et analytiques.
Il est fréquent qu’une start-up supporte des dépenses exceptionnelles qui ne reflètent pas le fonctionnement courant. Par exemple : frais de structuration juridique, mission ponctuelle d’un expert, coûts liés à une levée ou à un PoC. Ces charges doivent être isolées pour ne pas biaiser la lecture de la rentabilité opérationnelle.
Subventions, aides à l’innovation, CIR… Ces recettes exceptionnelles peuvent temporairement améliorer l’EBITDA. Il est conseillé de présenter une version avec et sans ces effets, notamment si l’objectif est d’évaluer la rentabilité “pure” de l’activité sans injection extérieure.
C’est un point particulièrement sensible. En capitalisant des développements (par exemple un module logiciel), une start-up améliore mécaniquement son EBITDA. Mais cette activation comptable ne traduit pas une entrée de cash. Il est donc crucial de justifier rigoureusement cette production, de s’assurer qu’elle respecte les critères d’immobilisation, et de pouvoir en expliquer la logique à un tiers (DAF, investisseur, expert-comptable).
La comptabilité analytique est l’un des meilleurs moyens de fiabiliser l’EBITDA est de le ventiler par activité, par business unit ou par canal. Cela permet de comprendre quelles lignes sont profitables, lesquelles dégradent la rentabilité, et d’arbitrer les efforts de développement en conséquence.
Modéliser un EBITDA prévisionnel pertinent exige de s’appuyer sur une base analytique claire. Les postes à inclure sont :
En sont exclus :
Une attention particulière doit être portée au rythme de croissance des charges : il faut tenir compte du ramp-up des équipes, des effets de seuil (ex. : passage à une stack technique plus coûteuse), et des économies d’échelle anticipées.
Il est recommandé de construire plusieurs scénarii, avec une trajectoire centrale, un scénario prudent (EBITDA plus négatif), et un scénario optimiste (amélioration rapide). Ce travail permettra d’anticiper les besoins de financement et de préparer un argumentaire clair face à d’éventuels investisseurs.
Dans un process de levée, l’EBITDA peut jouer plusieurs rôles :
Pour les start-ups à EBITDA encore négatif, ce dernier n’est pas nécessairement utilisé comme multiple, mais comme indicateur de trajectoire. Ce qui compte, c’est la visibilité sur un EBITDA break-even dans un horizon cohérent avec les attentes des investisseurs (généralement 18 à 36 mois).
Pour les start-ups en phase de croissance maîtrisée ou en scale-up, un EBITDA positif, même modeste, peut devenir un atout différenciant. Il traduit une discipline de gestion et une capacité à supporter la montée en charge sans dilution excessive.
Un expert-comptable spécialisé dans les start-ups ne se contente pas de produire un chiffre. Il accompagne :
Son rôle est aussi pédagogique : faire comprendre les mécanismes de l’EBITDA aux dirigeants, leur permettre de mieux piloter, et sécuriser les échanges avec les investisseurs.
L’EBITDA est un indicateur central dans la lecture de la performance d’une start-up. Encore faut-il savoir l’adapter à ses spécificités, en neutralisant les biais et en structurant un suivi analytique pertinent. Ce travail permet non seulement de mieux piloter l’activité, mais aussi de construire un discours financier solide, lisible et crédible — un atout majeur dans une levée ou une discussion stratégique.
Chez wilhow, nous accompagnons les start-ups dans la fiabilisation de leur reporting, la structuration de leur modèle analytique et la préparation à la levée. Si vous souhaitez reprendre en main votre pilotage financier, discutons-en !
Mehdi Azaiez
