Mehdi Azaiez
Pour les start-ups SaaS, les indicateurs MRR (Monthly Recurring Revenue) et ARR (Annual Recurring Revenue) sont devenus omniprésents avec le temps. Utilisés pour piloter la croissance, lever des fonds ou préparer une valorisation, ils constituent des références incontournables. Mais sont-ils toujours cohérents avec vos comptes ? Trop souvent, la réponse est non.
Chez wilhow, nous accompagnons les start-ups pour aligner leurs KPIs business avec leur réalité comptable. Découvrons comment fiabiliser vos revenus récurrents dans vos comptes, voyons comment comprendre les écarts les plus courants et structurer un pilotage à la hauteur de vos ambitions.
Le MRR représente le revenu mensuel récurrent généré par les abonnements actifs. Il inclut :
Mais il exclut :
Il se décline en plusieurs sous-indicateurs : new MRR (nouveaux clients), expansion MRR, churned MRR, et net MRR (variation nette).
L’ARR, quant à lui, est l’extrapolation annuelle du MRR. Dans certains cas, il correspond simplement à MRR x 12. Mais ce calcul simpliste n’est pas toujours juste, notamment si :
L’ARR est fréquemment utilisé dans les grilles de valorisation des start-ups, en tant que référence de revenu prévisible.
Les investisseurs dans des start-ups SaaS raisonnent souvent en MRR/ARR pour plusieurs raisons :
Mais ces indicateurs n’ont de valeur que s’ils sont fiabilités. Déclarer 300k€ d’ARR alors que les comptes affichent 180k€ de chiffre d’affaires en 706 soulève rapidement des questions. Les retraitements sont possibles… mais ils doivent être solides, documentés, et reconductibles.
Voici les raisons que nous rencontrons le plus souvent chez wilhow et qui justifient les écarts entre vos MRR/ARR et vos comptes.
En comptabilité, on ne reconnaît le revenu que lorsqu’il est acquis. Si un client paie 1 200€ en janvier pour l’année, le chiffre d’affaires reconnu sera de 100€ par mois (produits constatés d’avance – PCA).
C’est là que naît le premier écart avec le MRR/ARR, qui se veut plus « business oriented » que comptable.
Les SaaS proposant des paiements annuels upfront doivent gérer des flux d’encaissement non alignés avec le CA reconnu. Or certains outils ou tableaux de pilotage oublient de lisser le revenu sur la durée d’engagement.
Offrir 2 mois gratuits sur un abonnement annule une partie du revenu. Ces réductions doivent être retraitées dans le calcul du MRR si on souhaite qu’il colle au chiffre d’affaires réel.
Certains MRR incluent des abonnements annulés ou modifiés (downgrade) non mis à jour. Cela fausse le reporting.
Pour commencer, tout se joue d’abord sur votre modèle de facturation. La cohérence commence en effet avec une facturation bien organisée :
Ne réservez pas les PCA et CCA à la seule clôture annuelle. Enregistrer ces ajustements chaque mois permet :
Construire un tableau de rapprochement est très utile. Voici un exemple concret de ce que vous pouvez exploiter facilement en comptabilité :
MRR annoncé (mars) : 50 000€
– Périodes gratuites et remises : -3 000€
– Churn non pris en compte : -2 000€
= MRR réel ajusté : 45 000€
x 12 mois = ARR : 540 000€
CA constaté en compta : 520 000€
Si l’écart est justifié, c’est acceptable. Mais il faut le documenter.
Créez un axe analytique dans votre comptabilité pour :
Finthesis est un bon outil pour automatiser ce reporting depuis les données comptables.
En parlant d’outils, voici les principaux à connaître si vous souhaitez fiabiliser vos comptes avec une lecture précise (et juste) de vos ARR/MRR.
Chargebee, Stripe Billing, Zoho Subscriptions sont des outils efficaces pour la gestion des abonnements, des upgrades et des remises. Attention aux exports vers la compta : bien paramétrer les périodes et types de revenu.
Pas de secret chez wilhow, nous jurons que par Pennylane et Finthesis principalement.
Pennylane intègre les flux d’abonnement, cut-off, plan analytique. Finthesis permet de construire un bridge MRR/ARR/CA, d’intégrer les retraitements et de les documenter.
Votre expert-comptable doit jouer le rôle pivot concernant la lecture et la fiabilisation de vos KPIs business, tous confondus et au-delà des ARR/MRR.
Les missions à lui confier :
Créer des sous-comptes dédiés : revenus récurrents, prestations ponctuelles, freemium, etc. Objectif : rendre lisible votre P&L.
Tous les mois ou trimestres, pour rapprocher vos KPIs internes avec les comptes. Cela suppose de :
Un bridge CA / ARR bien construit rassure les investisseurs. L’expert-comptable peut produire une note d’audit, intégrant les retraitements.
Si votre expert-comptable actuel n’est pas proactif sur ces sujets (avec un rôle de DAF externe en un sens), alors vous devrez peut-être confier ça à wilhow.
Le MRR ou l’ARR sont autant des indicateurs marketing que financiers. Leur fiabilité conditionne votre crédibilité face à un investisseur, un partenaire bancaire ou un auditeur. En liant intelligemment ces KPIs à vos comptes comptables, vous gagnez en clarté, en pilotage, et en valorisation.
Chez wilhow, nous accompagnons les start-ups SaaS pour structurer leur comptabilité de façon à fiabiliser leurs KPIs, préparer les audits et faciliter la croissance. Besoin d’un regard sur vos indicateurs ou votre bridge CA/ARR ? Parlons-en dès maintenant !
Mehdi Azaiez
